في عملية البيع ، تتمثل العقبة الأكثر صعوبة وأحيانًا التي لا يمكن التغلب عليها بالنسبة للعديد من مديري المبيعات في التعامل مع الاعتراضات. في هذه المرحلة يكون العميل إما مقتنعًا تمامًا بالحاجة إلى الشراء ، أو يرفض رفضًا قاطعًا. حتى لا يصبح كل العمل المنجز عديم الفائدة ، من المهم أن تكون قادرًا على التعامل مع الاعتراضات بشكل صحيح.
تعليمات
الخطوة 1
كن في نفس الملعب مع عميلك ولا تعتبره خصمًا. على الرغم من أن العديد من الاستشاريين يفهمون أنه يجب معاملة العميل كشريك ، إلا أنهم غالبًا ما ينظرون إلى البيع على أنه صراع. في هذه الحالة ، يُنظر إلى الاعتراضات على أنها دفاع عن العدو ، ومن أجل كسر هذا الدفاع ، من الضروري توجيه ضربة استباقية تسمى "اعتراضات القتال" أو "التغلب على الاعتراضات". ليس من الصعب التنبؤ بعواقب مثل هذا الصراع: يغادر العميل ساحة المعركة ويأخذ أمواله. لذلك ، تحتاج إلى تلبية اعتراضات العميل بامتنان ، لأنه يشاركك مخاوفه بصدق ، مما يعني أن مستوى الثقة بك مرتفع جدًا. سيكون الأمر أسوأ بكثير إذا قال العميل بجفاف ، "حسنًا ، سأفكر في الأمر." في كثير من الأحيان ، هذا يعني أن علاقتك قد انتهت.
الخطوة 2
إنشاء اتصال عاطفي هذه اللحظة مهمة للغاية في بناء الثقة إذا كان العميل يتعاطف معك ، فمن الأرجح أنه يوافق على حججك ، وكلما زادت الثقة - كلما قلت الاعتراضات وكلما بدت حججك أكثر إقناعًا. هذا هو بالضبط الأساس الذي يمكنك من خلاله بناء أساس متين لشراكاتك طويلة الأمد.
الخطوه 3
تعرف على احتياجات العميل عند إجراء محادثة مع المشتري أو الشريك المحتمل ، حاول معرفة المزيد حول مخاوفهم. كلما كان عرضك التقديمي لمنتج أو خدمة أكثر دقة يلبي توقعات المشتري المحتمل الخاص بك ، ستسمع أقل اعتراض.
الخطوة 4
وضح معنى الاعتراض خذ وقتك للرد على الاعتراض الذي تسمعه. قد تكون الإجابة غير كافية تمامًا لتوقعات العميل. يكفي أن تطرح سؤالاً بسيطاً "لماذا؟" لتجسيد الاعتراض ، وإلا فإنك تخاطر بالدخول في موقف غبي لن يسمح لك بإتمام الصفقة بكفاءة. ومع ذلك ، من الممكن أن يكون السبب الحقيقي أعمق بكثير. من المهم التمييز بين الأعذار والاعتراضات الحقيقية التي قد تختبئ وراء هذه الأعذار. لذلك ، يجدر طرح بعض الأسئلة الإرشادية التي ستكشف عن شكوك حقيقية ، وتبديد أي منها ، يمكنك إجراء عملية بيع بنجاح.
الخطوة الخامسة
لا تجادل على الإطلاق عندما تتحدى حكم العميل المحتمل ، ستقنعه أكثر فأكثر بصحة الاعتراض. لذلك ، يجب أن توافق على أي من أكثر الاعتراضات سخافة. بدلاً من ذلك ، اتفق مع معنى الفكرة التي عبر عنها العميل ، ولكن الأمر يستحق كذلك تطوير هذه الفكرة في الاتجاه الذي تحتاجه. من الصعب الموافقة على ما إذا كان العميل يقول إن منتجاتك ذات جودة رديئة ، ولكن في هذه الحالة ، يجب أن تقول: "من الجيد أن تنتبه إلى جودة المنتجات التي تستخدمها ، لذا دعني أخبرك عن نظام مراقبة الجودة في مؤسستنا ". من خلال تحويل المحادثة في الاتجاه الذي تريده ، تظهر للعميل أنك تهتم به ، ويمكنك أيضًا دحض اعتراضه.
