المفاوضات الصعبة هي تلك التي يستخدم فيها المشارك أو المشاركون التكتيكات والحيل المحظورة في الاتصالات التجارية ، ويتلاعبون بالآخرين ، ويحاولون تحقيق أقصى قدر من الفوائد بأقل التكاليف. بالطبع ، هذا محظور فقط من خلال الاعتبارات الأخلاقية الداخلية للخصوم ، وبالتالي يتم استخدامه في عالم الأعمال في كل مكان تقريبًا وباستمرار. لكي تكون ناجحًا في الأعمال التجارية ، من المهم أن تكون قادرًا على إجراء مثل هذه المفاوضات بنفسك ، وكذلك أن تكون قادرًا على الرد على الهجمات من الجانب الآخر.
تعليمات
الخطوة 1
في مفاوضات الأعمال ، يمكن للمشاركين التصرف في وضع متساوٍ ، وفي كثير من الأحيان في موقف ضعيف أو قوي. من الواضح أن الشخص الذي يتواصل من موقع قوة من غير المرجح أن يقدم تنازلات ، فهو ببساطة لا يحتاج إليها ، إنه يفوز بالفعل. ولكن في ظل موقف ضعيف أو علاقات متساوية ، من المهم تحديد النتيجة المرجوة مسبقًا ، ونتائج المفاوضات ، والهدف المزمع تحقيقه. يسمح لك هذا الإعداد للتفاوض بمعالجة العديد من الجوانب - من الأولويات التي تحتاج إلى حل ، ونقاط القوة والضعف في موقعك ، إلى الملابس والأحذية المريحة للحفاظ على الثقة بالنفس.
الخطوة 2
يجب أن تكون الخطوة الأخرى في الاستعداد لمواجهة صعبة في عملية التفاوض هي تحديد ما يمكن التضحية به من أجل تحقيق نتيجة. ببساطة ، عليك أن تقرر ما الذي يمكن تغييره في الاقتراح الأولي للشركة ، وما الذي لا يخضع لأدنى مناقشة. لكي ينجح هذا التكتيك ، عليك أن تضع لنفسك الحدود الأكثر وضوحًا لما هو أساسي وما هو غير مهم.
الخطوه 3
أثناء المفاوضات الصعبة ، تحتاج إلى اختيار إحدى الاستراتيجيات: الدفاعية أو الهجومية. هذا يعتمد إلى حد كبير على قوة موقف مفاوض معين. إذا كان الموقف ضعيفًا ، فغالبًا ما يتم اختيار استراتيجية دفاعية ، مما يعني عدم وجود صانع قرار نهائي في عملية التفاوض. يتيح لك ذلك تأجيل حل المشكلة والتوقيع المحتمل على المستندات وكسب الوقت. في استراتيجية الهجوم ، على العكس من ذلك ، يجب أن يتم تمثيل الشركة من قبل شخص يتخذ قرارات فورية ، وإذا أمكن ، قرارات صحيحة. في مثل هذه الاستراتيجية ، تلعب حالة الصراع دورًا كبيرًا. إذا بدأ الخصم يفقد أعصابه ، على الأرجح ، يمكنه ارتكاب خطأ ، والذي يمكن استخدامه بعد ذلك لصالحه.
الخطوة 4
يرى بعض المفاوضين أن الخطوة الأولى هي محاولة دفع المفاوضات إلى مسار سلمي - لتخفيفها. أحد أكثر الخيارات المضمونة لهذا هو أن تكون مفتوحًا لخصمك. يمكنك التحدث في مواضيع محايدة ، والعثور على نقاط التقاطع ، وطلب المساعدة في بعض الأشياء الصغيرة ، ثم تحديد موقفك بأكبر قدر ممكن من الوضوح. إذا أظهرت مرونة في بعض القضايا ، فمن الممكن أن يبدي الخصم مرونة في قضايا أخرى ، مما يجعل من الممكن الوصول إلى حل وسط ، وستتوقف المفاوضات عن أن تكون صعبة. حتى لو كان القرار بالمفاوضات سلبيًا ، فليس من الضروري التأثير على شخصية الخصم ، فمن الأفضل الإشارة إلى بعض الظروف المجردة التي لا تسمح بالتوصل إلى اتفاق.
الخطوة الخامسة
في مواقف معينة ، قد يشعر أحد الأطراف في المفاوضات أنه يحاول الضغط على شيء ما أو التلاعب به أو الإمساك به. بالطبع ، الحل الأفضل في هذا الوضع هو استكمال المفاوضات ، لكن هذا ليس واقعياً دائماً. من المهم أن تتعلم التعرف على مثل هذه اللحظات ومقاومتها. في العديد من تدريبات التفاوض ، يتم تعليم المشاركين هذه التكتيكات وكيفية مقاومتها.
الخطوة 6
أحد الشروط الأولى التي يجب ألا توافق عليها هو الاجتماع على أرض شخص آخر. في هذه الحالة ، يشعر "الخارجي" غالبًا بعدم الارتياح ، حتى لو كان مركزه أقوى. من المعتقد أن الشخص الذي يذهب للتفاوض مع شخص آخر هو أكثر حاجة إلى نتيجة إيجابية.إذا تعذر إجراء المفاوضات في مكتبك ، فمن الأفضل اختيار منطقة محايدة.
الخطوة 7
من المهم أن تتوقف في المفاوضات. إذا صمت المحاور فجأة ، فلا يجب أن تملأ الصمت ، حتى لا تجد نفسك في وضع تم فيه تقديم جميع الحجج بالفعل ، ولم يبدأ الخصم في الكلام. في مثل هذه الحالة ، يمكن للمرء أن يطرح سؤالاً ، وإن كان محايدًا ، ولكنه إجابة استفزازية من مفاوض آخر. لكن في الحالة التي يبدأ فيها الخصم في تحويل المحادثة جانبًا عن طريق مثل هذه الإجابة ، فمن الأفضل إيقاف هذه المحاولات بحزم.
الخطوة 8
أيضًا ، أثناء المفاوضات ، يستخدم بعض المديرين الحيل في شكل تحويل المسؤولية ، وطرح الأسئلة والأسئلة الإرشادية دون اختيار ، أو الرجوع إلى عبارات مثل "الجميع يفعل ذلك منذ فترة طويلة" ، "الجميع يعرف" ، وما إلى ذلك. من المهم التفريق بين المواقف هنا: فلكم كل واحد منكم لديه مشكلاته الخاصة ومشاكل الجانب الآخر في الغالب لا تهم أي شخص. بشكل عام ، عندما يبدأ أحد المشاركين في الشعور بأنه تحت التهديد ، حتى عندما يرسل الجسم إشارات بأنه يريد مغادرة طاولة المفاوضات (على سبيل المثال ، حكة في الساق أو تشنجات) ، فمن الأفضل أن يقول بصوت عالٍ أن مثل هذه الإجراءات غير النزيهة لا يمكن إقامة أي تعاون كاف.
