بالنسبة لأولئك الذين يعملون في مهنة المفاوض ، ستكون هذه التوصيات مفيدة للغاية ، سواء أكان دبلوماسيًا أو شرطيًا أو مجرد شخص مشهور.
كان أندريه جروميكو وزير خارجية اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية لمدة 28 عامًا على التوالي - من 1957 إلى 1985. بسبب قبضته الحديدية وطريقته الصارمة في التفاوض في البيئة الدبلوماسية الدولية ، أطلق عليه لقب "السيد لا". ومع ذلك ، قال الدبلوماسي نفسه إنه يسمع كلمة "لا" أكثر مما قالها. وفقًا لإحدى الروايات ، كان أساس عمل جروميكو هو أساس "مدرسة الكرملين للمفاوضين". المسلمات الرئيسية هي كما يلي: المفاوض صامت ويستمع ؛ يستمع ويسأل. يتم تحديد مقياس القيم من قبل الشخص الذي يشعر أنه سيد المفاوضات ؛ يجب على الشخص الذي يشعر بأنه "ضيف" أن يقدم عرضًا واحدًا على الأقل لا يستطيع الخصم رفضه ؛ تريد أن تحصل على "نعم" ، اترك الشخص في الظلام.
جورج كولريزر ، خبير في علم النفس السريري والتنظيمي ، احتجز كرهينة 4 مرات. يعد جورج اليوم من أفضل المفاوضين في العالم ، حيث يعمل كطبيب نفساني في الشرطة والمناطق الساخنة. Kolrizer هو أيضًا مستشار لشركة Cisco و Hewlett-Packard و iBM و Coca-Cola و iFG و Motorola و Nokia و Nestle و Toyota و Tetra Pack وشركات عالمية أخرى. تحتوي كتبه الأكثر مبيعًا على العديد من الأدوات للتفاوض الفعال. على سبيل المثال ، "قدم تنازلاً أولاً" ، "اجعل نفسك دعمًا نفسيًا للمحاور" ، "تعلم أولاً كيفية التعامل مع حزن الانفصال حتى تتمكن من تكوين روابط جديدة" ، "إقناع بالحجج والطلبات ، لا تلاعب وضغط ".
حكم سقراط في المفاوضات موجود منذ 2400 عام. اعتقد اليونانيون الحكيمون أنه يجب الإعلان عن النقطة الأكثر أهمية في المحادثة باعتبارها النقطة الثالثة على التوالي. وفي الأماكن الأولى ، طرح أسئلة بسيطة يسهل على الخصم الإجابة عليها بـ "نعم". لقد وجد العلماء أن فعالية الصيغة تمليها ردود الفعل الفسيولوجية للجسم. إذا قال الشخص "لا" ، فإن هرمونات النورإبينفرين تدخل مجرى الدم ، مما يجعله يواجه النضال. وكلمة "نعم" تؤدي إلى إفراز الإندورفين - "هرمونات اللذة". بعد حصتين من الإندورفين ، يرتاح المحاور ، ويصبح من الأسهل والأسهل عليه الإجابة بـ "نعم" على السؤال التالي.
قبل 33 عامًا نُشر كتاب لروجر فيشر وويليام أوري وبروس باتون بعنوان "كيف تحقق نعم أو مفاوضات بدون هزيمة". لا يزال يعتبر أحد أفضل الكتب المدرسية للمفاوضين. وفقًا لهذا الكتاب ، هناك ثلاث طرق رئيسية للتفاوض. أولاً ، افصل الأشخاص عن المشكلة - ضع في اعتبارك فقط القضايا التي تمت مناقشتها ولا تركز على الأشخاص. ثانيًا ، ركز على الفوائد وليس المناصب. ثالثًا: استخدم معايير موضوعية. لا يأخذ المفاوض الجيد في الحسبان رغبات الطرف الآخر فحسب ، بل يبحث دائمًا عن المعايير والمراجع والمعايير الخارجية (القانون ، سعر السوق ، الممارسة العامة) التي يمكن استخدامها كحجة مقنعة.
احتجز الإرهابيون 700 متفرج مسرحية "نورد أوست" الموسيقية كرهائن عام 2002. كان جوزيف كوبزون أول من تفاوض مع الغزاة. قال لاحقًا: "دخلت - أنا واقف. كل قطاع الطرق ملثمين. أبو بكر يجلس على كرسي. أقول لهم: "يا رفاق ، أتيتم هنا - العالم بأسره يعرف هذا بالفعل. لقد أنجزت مهمتك ، أرسل لك شخص ما ، شخصًا وعدت به - لقد فعلت ذلك … وهؤلاء الأشخاص الذين جاءوا مع أطفالهم إلى المسرحية ، لا يقاتلون - إنهم أناس مسالمون أسرتهم. أعطني على الأقل الأطفال. احتراما لي ". تم إحضار ثلاث فتيات. واحدة دفنت في داخلي: "هناك أم". أقول: "يا أبا بكر لماذا تحتاجين أم بلا أطفال ، وأنا بحاجة لأطفال بلا أم؟" يبتسم: "نعم ، أشعر وكأنك لست شخصًا سهلًا". أقول ، "بالطبع". قال: أخرجوا أمهم.
في عام 1985 ، جرت مفاوضات مهمة بين رونالد ريغان وميخائيل جورباتشوف. كانت محادثتهم الطويلة متوترة للغاية ولم تؤد إلى شيء. بعد الهجمات الحادة المتبادلة ، استعد ريغان بغضب لمغادرة الغرفة.لكنه استدار عند الباب وقال: "كل هذا لا يعمل. هل يمكنني مناداتك مايكل وأنت تناديني رون؟ أريد أن أتحدث إليكم كرجل لرجل ورئيس دولة مع رئيس دولة. دعونا نرى ما يمكننا تحقيقه ". ردا على ذلك ، مد جورباتشوف يده إلى ريغان وقال: "مرحبا رون". أجاب ريغان: مرحبا مايكل. وهكذا بدأت صداقة لم تنته إلا بوفاة ريغان. بعد ذلك ، أوضح غورباتشوف: "كانت كلماته مقنعة جدًا لدرجة أنني لم أستطع قول" لا ". وتوقفنا عن رؤية الأصل الشيطاني في بعضنا البعض ".
