هناك ما يسمى بعبارات التوقف التي تتعارض أحيانًا بشكل كبير مع الحوار البناء أو النتيجة الناجحة للمفاوضات. دعونا نفكر في خمسة منهم ونتعلم كيفية التغلب على هذه العبارات.
"لماذا يحتاج الماعز إلى زر أكورديون؟"
الأسئلة التي تصرف الانتباه عن الموضوع الرئيسي للمناقشة يمكن أن تبدو كما تشاء: الشيء الرئيسي هو أنه لا علاقة لها بجوهر المفاوضات على الإطلاق. يمكن تحييدها بالطرق المباشرة: ابحث عن ذرة عقلانية في حجج الخصم والعودة إلى الموضوع ؛ دعوة جميع القضايا الثانوية لمناقشتها في نهاية الاجتماع. أو استمع إلى المحاور: "هذه ملاحظة شيقة ، لكنها لا تتعلق بالموضوع قيد المناقشة". ولإرجاع "الدين" إليه:
- لقد تذكرت للتو أننا نسينا الحديث عن …
- نعم ، أردت أيضًا أن أقول ذلك …
- بالتأكيد ، سوف تكون مهتمًا بمعرفة أن …
غالبًا ما يتم اختيار الإلهاء من قبل المشتتات - مدمرات الاتصالات المتناغمة والمنطقية. يمكنك تحييد تدخلهم من خلال الاستمرار في الماسح الضوئي للعملية وإيقاف المشاعر وتشغيل المنطق.
"رقم"
يمكن تلبيس هذه الطرق المسدودة بعبارات عامة ورفض تام وهجمات عدوانية لا يمكن التوفيق بينها. إذا أراد خصمك منع الحوار ، فمن الواضح أنه سيقول لك لا. كقاعدة عامة ، يحدث هذا في المراحل الأولى من المفاوضات ، عندما يختبر الطرفان الأرضية ودرجة المثابرة الممكنة. إذا كان السؤال أساسيًا بالنسبة لك ، فيمكن للهجوم المضاد أن يساعدك: "أنا أقدر مباشرتك ، دعني أكون صريحًا في الرد. وفقًا للوائح الداخلية لشركتنا ، يمكنني تقديم التنازلات التالية لك … في حالات استثنائية ، يمكنني … هذه معلومات تجارية ، والآن أنت تعرف كل شيء ويمكنك اتخاذ قرار. أنا مستعد للإجابة على أي أسئلة ".
أنت توضح أنك تعرض الموقف بصدق - ليس لديك مكان تتراجع فيه أكثر. وإذا كان الطرف الآخر مهتمًا بك أو بخدماتك أو سلعك ، فإن خطر سماع كلمة "لا" بشكل قاطع سينخفض بشكل كبير.
"ألا يجب أن تذهب..؟"
عبارات صارمة تشير إلى حدود أفعالك ، والإشارة إلى مكان شركتك في السوق ، والتركيز على حجم شركتك الخاصة ، ومناقشة نهائية لشروطك - يتم استخدام هذه الأساليب في المفاوضات من قبل أولئك الذين يقفون إلى جانبهم غلبة القوى التجارية. يمكن أن تكون القوة مالية أو سياسية أو إدارية أو مادية أو أيا كان. مهمتك هي تحديد مكان الخداع وأين هو التوقف الحقيقي للعب ، والمساومة لأقصى وقت ممكن للتفكير في الموقف وفصل مخاوفك عن نوايا خصمك.
في مثل هذه الحالة ، كل ما يتبقى لك هو تقييم الموقف وفرصك بتوخي الحذر. وكن قانعًا حتى بأصغر نتيجة ممكنة. تذكر أن البقاء على قيد الحياة في معركة العمالقة أمر جيد.
"أنت نفسك … فرس النهر"
يعد التخصيص نوعًا شائعًا من المفاوضات غير الأخلاقية ، فضلاً عن الضغط على المفاوضات. يمكن أن يبدو الاستقبال وكأنه تلميحات في بعض المعلومات التي تقوض مصداقيتك ، وذكر النميمة ، والإشارة إلى سمات شخصية معينة أو نقاط "قاتمة" على سمعة الشركة. التقنيات تقلل الجدل إلى مستوى منخفض. ولكن إذا انجذبت إلى ذلك ، فستساعد العبارات في قلب المد: "هذا التعليق يبدو وكأنه معلومات لم يتم التحقق منها" ، "بدا غير مهذب. أنا أعتبر الملاحظة غير محترمة لنفسك. حاول التعبير عن نفسك بشكل مختلف "،" سوف نتحقق من البيانات التي عبرت عنها ونرى ما إذا كان هذا الحدث قد وقع في تاريخ الشركة. لكن دعنا الآن نعود إلى جوهر الحديث ".
غالبًا ما تُستخدم هذه التقنية لاستفزازك للرد أو اختبار الاستقرار العاطفي. كل ما هو مطلوب منك هو إعادة الحوار إلى قناة الحشمة. أو استكمال المفاوضات ورفض التعاون مع هؤلاء الشركاء.
"أعط اثنين"
لكل اقتراح أو بنود جديدة من الاتفاقية ، يطرح الخصم عدة متطلبات إضافية.غالبًا ما يتم التعبير عنها في إنذار نهائي: لن نناقش الشروط الجديدة حتى نسمع "نعم" في جميع النقاط السابقة. أعد توجيه المحادثة في الاتجاه الصحيح: "هل سمعنا عرض حزمة أخرى؟ دعونا نناقش إمكانياتها "أو" إذا تحدثنا عن خيار حل وسط موسع ، فنحن مستعدون لـ … "،" عدد الشروط الإضافية قد يؤخر الصفقة. دعونا نناقش ما يمكننا تعديله ".
وبهذه الطريقة يكون الطرف المفاوض هو الذي يشعر بالميزة ويكون مصلحته في الصفقة أقل من مصلحتك. لذلك ، تحتاج إلى تحديد خط التوقف - الحد من التنازلات والتأخيرات المحتملة. ومن الواضح أن تتبع تلاعبات المحاور.
