ليس فقط المنتجون الأكفاء ، ولكن أيضًا البائعون المهرة يميلون إلى الاستهلاك غير المنضبط للشخص. في قلب عمليات الشراء المتهورة والإنفاق غير الضروري ، توجد بعض تقنيات التسويق العصبي - العلم الذي ينظر في روح المشتري.
لا تقتصر تحركات التسويق المعتادة في البيع بالتجزئة على الحملات الإعلانية ، والمبيعات الإجمالية والموسمية ، "اثنان بسعر واحد" أو "الكل مقابل 100". دائمًا ما توجد السلع المشهورة والمكلفة على مستوى العين ، بينما توجد السلع الرخيصة وغير المرغوبة في الطبقات الدنيا والعليا. يزداد حجم المشتريات إذا أخذت عربة كبيرة بدلاً من سلة: ستريد أن تملأها بشكل حدسي حتى لا تترك متاهات السوبر ماركت خاوية الوفاض. لكن هذا لا يؤثر فقط على نشاط الشراء وزيادة المصروفات ، وهو ما نقوم به أحيانًا ضد رغبتنا.
مزاج الاسترخاء
التحكم في المناخ ، والموسيقى غير المزعجة ، واللمسات الخفيفة في مكان جيد ، والواجهات الجميلة ، والألوان الرائعة في الداخل ، والكراسي والأرائك المريحة. كل هذا سيحسن مزاجك ، حتى لو ذهبت إلى المركز التجاري في حالة مزاجية سيئة للغاية.
إنه مرتبط بالراحة وكيف ستزيد من سطوع الانتظار أثناء بحث البائع عن المعلومات في الكمبيوتر ، أو الذهاب إلى المستودع أو إعداد الوثائق. سيتم التعامل مع الكراميل ، وتقديم كوب من الشاي ، وتقديم "مجاملة" من المؤسسة. وفي هذا الوقت ، سيقنعونك بأن تصبح عميلاً منتظمًا ، لإصدار بطاقة تراكمية أو بطاقة خصم.
غالبًا ما تكون عمليات الشراء التي يتم إجراؤها أثناء السفر متهورة وغير مدروسة: يشتري المصطاف المريح والمريح هدايا تذكارية لا قيمة لها ، ويشتري هدايا فاشلة للأصدقاء والعائلة ، ويقع في خداع السياح بعلامة تجارية باهظة الثمن أو مزيفة.
البضائع ذات الصلة
لن يكون البائع المهذب واليقظ كسولًا جدًا لسؤالك عدة مرات إذا كنت قد نسيت أي شيء ، وسيقدم الأشياء الصغيرة الضرورية بسعر معقول. هكذا تظهر: حلوى للنبيذ ، وغطاء لهاتف جديد ، ومنتجات عناية عند شراء الأحذية. عند الخروج ، تسقط الأنظار على الأشياء الصغيرة: البطاريات والولاعات وخراطيش ماكينات الحلاقة وغيرها من "المواد الاستهلاكية". الحيلة هي أن تلك المواقف معروضة هنا وهي أغلى من تلك الموجودة في قاعة التداول.
ألعاب الجوع
إذا ذهبت إلى المتجر "على معدة فارغة" ، تبدأ في شراء كل شيء يبدو لذيذًا وينضح برائحته. وتستخدم هذه المخبوزات الصغيرة ، التي تغري برائحة المعجنات الطازجة ، والمقاهي برائحة "مشروب الآلهة". غالبًا ما توجد الشوكولاتة بجوار المكتبات (يقال إن رائحة الكاكاو تحفز جمهور القراء على البحث واختيار كتاب).
يزيد الإنفاق على الطعام الجاهز ليس فقط بين الجياع ، ولكن أيضًا بين الشخص المستاء. في السوبر ماركت ، تقود الأرجل نفسها إلى "الوجبات الخفيفة" ، وأماكن الراحة والطهي. هذا يزيد المشتريات في سلة البقالة بنسبة 30٪.
مرساة السعر
عند نشر علامات الأسعار الملونة مع الخصومات ، يتم توجيه البائعين من خلال "القيمة الأساسية" لعنصر معين في بيئة تنافسية. بالمقارنة معه ، فإن أي عرض لمشتري يعرف متوسط سعر النظير يبدو مغريًا.
الأسعار "الجذابة" هي أسعار غير دائرية تنتهي بالرقم 90 أو 99 ، والتي نقربها عقليًا إلى أسفل. يلعب المسوقون لعبة أرقام من خلال تقديم منتج منخفض البيع بخصم: ينصب التركيز على الأرقام الفردية في نهاية المبلغ ، والتي تكون أكثر ولاءً بصريًا.
طلب الاندفاع
نحن لا نتسامح مع نقص المنتجات بشكل جيد. قلة من الناس سيكونون سعداء بعبارة مثل "انتهى للتو" أو "فرز كل شيء". يزعجك عندما يتم شطب مقاسك على بطاقة سعر موديل الملابس أو الأحذية التي تفضلها. في ظروف الندرة ، يصبح الحصول على ما هو مطلوب مسألة مبدأ بالنسبة للمشتري. وهذا "يصب الماء في الطاحونة" للتجارة.
من بين الحيل التي تساعد في خلق وهم الندرة في متاجر البيع بالتجزئة أرفف نصف فارغة يُفترض أنها بيعت بسرعة. في التجارة عبر الإنترنت ، تعتبر الأساليب الشائعة عدادات: "إنهم ينظرون معك إلى هذا المنتج" ، "مضاف إلى قائمة الرغبات". في كثير من الأحيان ، لبدء عملية الدفع ، يكفي ظهور رسالة تفيد بوجود عدة وحدات متبقية. كلما زادت المنافسة على المنتج ، زادت الرغبة في شرائه.
الجاذبية والجاذبية
ملصقات مع صور ظلية لأشخاص عارضين ، وجوه من أغلفة المجلات اللامعة ، بجانب المرايا الكبيرة دون قصد - مائة بالمائة تقع في عقدة النقص للشخص العادي. يدفعك عدم الرضا عن مظهرك إلى شراء قطعة ملابس أو إكسسوار باهظ الثمن ولكن عصري.
تشجع الحقائب والأحذية الموجودة بجوار الملابس على التجديد الكامل للصورة. يتم تنشيط الرغبة بمساعدة الأشياء الجديدة لإخفاء عيوب الشكل أو التأكيد بشكل إيجابي على "الحماس" الخاص بك. من خلال عمليات الشراء هذه ، يتم ضمان إلحاق ضرر كبير بميزانيتك الشخصية.
تستحقها
شراء السلع الكمالية مصدر فخر وإثارة. تخلق العلامة التجارية الفعالة "مظهرًا" لمنتج عصري. لجذب الانتباه ، يتم وضع أغلى الأشياء وأكثرها عصرية عند المدخل. وبالنسبة للأشياء الرخيصة المعتادة ، عليك السير إلى "نهاية النفق".
يتم مطابقة غطاء الأرضية بذكاء من حيث الملمس واللون: نمط عريض (يتم إجراؤه عادةً في انتقالات) يجعلنا نسرع وتيرتنا ؛ يمشي الشخص ببطء أكبر على البلاط الصغير ويكون مستعدًا للتوقف للنظر إلى النافذة. سيعرض بالتأكيد منتجًا جذابًا ومكلفًا.
ظاهرة حفلات الكوكتيل
أي عناصر التخصيص التي تخلق تأثير الألفة تحفز عمليات الشراء. عنوان ودود للعميل بالاسم ، ومكافأة في عيد ميلاده ، وإرسال رسالة امتنان عبر البريد الإلكتروني للشراء ، وإرسال الاختيارات الشخصية بالبريد ، ومراجعات المنتجات الجديدة ومقارنات الأسعار. هناك شعور بأن التوصيات تأتي من أشخاص يمكن الوثوق بهم.
يحتاج الأطفال إلى كل شيء
الطفل ، الذي تم اصطحابه معهم إلى مركز التسوق ، يساعد حرفياً في زيادة النفقات. توجد البضائع المعبأة بالألوان على الرفوف السفلية وبالقرب من مكان الدفع حتى يتمكن من أخذها بسهولة ووضعها في سلة الوالد المشتت للحظة. تميل الشخصيات المرسومة على صناديق الألعاب أو المشروبات أو الوجبات الخفيفة إلى النظر إلى أسفل وتلبية عيون طفل صغير.
سيطلب الأطفال بالتأكيد نقودًا صغيرة حتى لا يمروا بجوار الآلة بالحلويات أو العلكة أو الألعاب اللينة. حسنًا ، عندما يتم منح شريحة لشراء مبلغ معين ، مما يعني ضمناً جمع مجموعة إضافية من الشخصيات من شخصيات الرسوم المتحركة أو ألعاب الفيديو المفضلة لديهم ، يتعين على البالغين "إنهاء" الشيك قبل استلام المكافأة.
الموافقة الاجتماعية
يكمن جوهر العروض الترويجية في لفت الانتباه إلى الجانب الإيجابي للمنتج. إذا تم توزيع أصوات المستهلكين "مع" و "ضد" في استطلاع الرأي على 80 إلى 20 صوتًا ، فإننا نفضل شراء ما أعجب 80٪ من المستجيبين على ما لا يوصي به 20٪ منهم. إعادة صياغة نفس المعلومات في النموذج الإدراكي الصحيح هو جوهر إعادة الصياغة.
يتم لعب دور مهم في قرار الشراء من خلال الإشارة إلى شعبية المنتج أو تقييم الخبراء. يمكن أن تكون هذه شعارات إعلانية عالقة في رأسك أو نقوش جذابة على العبوة: "90٪ من الأمهات يوصون" ، "علاج موثوق - اختيار أطباء الأسنان" ، "تم اختباره بواسطة متخصصين" ، "علامة تجارية للعام" وما إلى ذلك..
تأثير الدفع غير المؤلم
من الصعب التخلي عن المال إذا كان نقودًا. إن رؤية انخفاض في عدد الأوراق النقدية في المحفظة تجعل المرء يفكر في ملاءمة الإنفاق والحاجة إلى الادخار. شيء آخر هو المعاملات باستخدام البطاقات المصرفية والمحافظ الإلكترونية.يتم التحكم في الأموال غير النقدية بشكل غير مباشر ، وبالتالي يتم إنفاقها بسهولة أكبر. من السهل جدًا الدفع بالمبالغ المقترضة بحيث يُطلق على الدفع من "بطاقة الائتمان" اسم "دفعة غير مؤلمة"
تؤدي الممارسة الواسعة النطاق للمدفوعات غير النقدية وأنظمة استرداد النقود والخدمات المصرفية عبر الإنترنت وتطبيقات الهاتف المحمول إلى زيادة متوسط الشراء مع الاستحواذ مقارنة بالمدفوعات النقدية بالتجزئة بنسبة 10-25٪.
الساعات السعيدة لا يتم مراعاتها
كلما طالت مدة التسوق ، كلما كان ذلك مثمرًا. تنوع السلع آسر ، والمشتريات الناجحة مبهجة ، والأنشطة الترفيهية مثيرة للاهتمام. خاصة إذا ذهبت إلى مجمع التسوق والترفيه في شركة مع الأقارب أو الأصدقاء.
هناك عاملان يساهمان في فقدان التحكم بمرور الوقت: لا يوجد وصول للضوء الطبيعي (لا توجد فتحات نوافذ مظللة) ؛ الساعة ليست في أي مكان في مكان ظاهر. اتضح أنه غادر المنزل لفترة قصيرة لإجراء عمليات الشراء الضرورية ، وانتهى به الأمر في بوابة مؤقتة للاستهلاك اللامحدود.
