يعتمد بعض الأشخاص في قراراتهم على آراء الآخرين لأنهم يعتقدون أن الآخرين يعرفون بشكل أفضل. يبني آخرون قراراتهم على آرائهم الخاصة ، لأنهم يعتقدون أنهم يعرفون كل شيء. غالبًا ما يجد كلاهما نفسه في موقف صعب بسبب هذا. تسمى النسبة عند اتخاذ القرار أو التقييم الذاتي لرأي الفرد ورأي شخص آخر بالمرجع.
يحدد المرجع أين يجد الناس قواعدهم. اعتمادًا على أساس قرار الشخص ، يتم تمييز المراجع الداخلية والخارجية ، ويعني المرجع الداخلي أن الشخص يتحول إلى أسس داخلية ويقارن خيارات مختلفة للعمل وصنع القرار معها. يسترشد هؤلاء الأشخاص بمشاعرهم ومبادئهم الداخلية. إنهم يعتمدون على خبرتهم لاتخاذ القرار ، وغالبًا ما يكونون قاسيين ضد آراء الآخرين ، ويحتاج الأشخاص ذوو المراجع الخارجية إلى المطالبة بالتوجيه واتخاذ القرارات. إنهم يقيمون عملهم فقط بمساعدة الآخرين ويعتمدون على معايير محددة خارجيًا عند اتخاذ القرارات. إنهم بحاجة إلى موافقة وردود الفعل ، وهناك مراجع مختلطة. هذا مزيج من رأي شخص آخر ورأيك. ستساعد معرفة نوع المرجع في تعيين واختيار الموظفين. الأشخاص ذوو المرجع الخارجي مناسبون للعمل الذي يتطلب توقعات العملاء الثابتة. على سبيل المثال ، أمين الصندوق أو عامل الهاتف. يتمتع هؤلاء الأشخاص بمزايا: سهولة الإدارة والتركيز على العملاء. وعيوبه: التعرض لتأثير شخص آخر وتغيير سهل للعقل. هؤلاء الأشخاص غير مناسبين للعمل بتأكيد واستقلالية في صنع القرار ، فالأشخاص ذوو المرجع الداخلي مناسبون للعمل في هياكل الموظفين. على سبيل المثال ، محام ، مدير. وميزة هؤلاء الدفاع عن رأيهم رغم رد فعل الآخرين عليه. ومع ذلك ، غالبًا ما يدافع هؤلاء الأشخاص عن وجهة نظرهم بقسوة شديدة ولا يريدون سماع آراء أخرى. ونادرًا ما تكون موجهة نحو العميل وغير قادرة على العمل في الجزء السفلي من الهيكل التنظيمي. مع هذا النوع من الانجذاب نحو هذا المرجع أو ذاك سيعتمد على العمل نفسه وعلى مستوى الموقع في الهيكل التنظيمي.